有任何差错,则由我们承担全部责任。”
他听我这样讲,这股怒火似乎渐渐平息下来,最后他说:“好吧,照常进行好了,如果有什么不对的话,只求上帝帮助你了。”
结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指责我不懂自己的业务时,我用了我所有的自制力,尽量让我不跟对方争辩。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始和他进行争论,说不定他还会向法院提出诉讼。而其结果不只是引起双方的争执及经济上的损失,同时我们还会失去一个极重要的主顾。在此刻我深深地体会到,如果直率地指出他人的错误,那是不值得的。
让我们再看第二个例子——别忘了,我所举的例子,你随时可能会遇到!情形是这样的:
纽约泰洛木厂推销员克劳雷这些年来,一直在说木材检查员的错处,他常在争论辩护中获胜,可就是没有得到过一点好处。就是由于好争辩,使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后,决定改变他的方针,不再争辩了,结果如何呢?这是他讲述的故事:
有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客打来的,他说我们送去工厂的木材,完全不适用。他的工厂已停止卸货,并且要求我们,立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下四分之一车的货物时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下55%,在这种情形下,他们拒绝收货。
我知道这情形后,立即赶去他的工厂。在路上,我在心里盘算,如何才是处理这件事的最好方法。在平常,我遇到这种情形,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充分的自信,木料确实合乎标准,那是他在检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中学到的原则。
我到了那家工厂,看到采购员和检查员的神色都很不友善,似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续卸货,以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在一边,把不合格的放在另一边。
我看过一阵子之后,发现他的检查似乎过于严格,而且弄错了规则。这次的木料是白松,我知道这位检查员只学过关于硬木的知识,而对于眼前的白松,并不是很内行。而我则对白松知道得最清楚,可是,我是不是对那位检查员有不友好的言辞?不,绝对没有。我只注意他如何检查,试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,也没指
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