,凡有肯定含义的字句,就像‘当然的’、‘无疑的’等话,我都改用‘我推断’、‘我揣测’或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时,我放弃立刻就反驳对方的意念,而是做婉转的回答。在某一种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能有点不同。”
“不久,我就感觉到了由于我态度改变所获得的益处。我参与任何一处谈话的时候,感到气氛更融洽、更愉快了。我谦逊地提出自己的见解,他们会快速地接受,很少有反对的。当我给人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。在我正确的时候,我更容易劝阻他们放弃他们的错误,接受我的见解。”
“起先我尝试这种做法时,‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗,后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中,可能已没有人听我说出一句武断的话。在我看来,那是由于这种习惯的养成,使每次当我提出一项建议时,便得到人们热烈的支持。”
“我不善于演讲,没有口才,用字艰涩,说出来的话也不得体,可是我大部分的见解,都能获得人们的赞同。”
富兰克林的方法,用在商业上又如何呢?我们可以举出两个例子:
纽约自由街114号的玛霍尼是一家出售煤油业专用设备的公司。长岛一位老主顾,向他订制了一批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已开始制造。
可是一件不幸的事忽然发生了。这位买主跟他的朋友们谈到制造图样,那些朋友们提出了各种的见解和主意,有的说太宽,有的说太短,他听朋友们这样讲,顿时烦躁不安起来,并立即打了个电话给玛霍尼的公司,表示他绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生讲了当时的情形:
我很细心地查看,发现我们并没有错误。我知道这是他和他的朋友们,不清楚这些机件的制造过程造成的误解。可是,如果我直率地说出那些话来,那不但不恰当,反而会对这项业务的进展造成非常大的危害。所以我亲自去了一趟长岛,我刚进他的办公室,他马上从座椅上跳了起来,声色俱厉地指着我,要跟我打架似的说:“现在你打算怎么办?”
我心平气和地告诉他,他有什么打算,我都可以照办不误。我是对他这样说的:“你是出钱的人,当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的,请你再给我一张图样。”虽然由于进行这项工作,我们已花去两千美元,但我情愿牺牲两千美元,把进行中的那些工作取消,重新开始做起。“不过我必须要把话先说清楚,如果我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任在你,我们不需要负任何责任。可是,如果按照我们的计划,在制作过程中
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